PULL型?PUSH型?ニューノーマルな時代に即した営業手法を紹介!

企業にとって売上を伸ばすために欠かせない業務の一つに営業活動が挙げられます。

従来の営業活動は、飛び込み営業やテレアポなど、営業担当者側から商品・サービスを売り込む「PUSH型営業」が主流でしたが、最近では顧客側からアプローチする「PULL型営業」が主流になってきています。

今回は、主流になりつつあるPULL型営業の特徴とともに、PULL型営業のメリット・デメリット、さらにはPULL型営業の営業手法にはどのようなものがあるかについても紹介していきます。

PULL型営業とは

PULL型営業とは顧客から企業側に働きかける営業手法になります。

Web広告、展示会、セミナーなどを活用し、顧客に役立つ情報を発信することで、顧客の潜在的なニーズを引き出し、購買行動を誘導することで最終的に自社商品の販売へと繋げていきます。

近年は、インターネットの普及とともに、顧客自らが商品・サービスについてインターネットを活用することで、知識を得ることができるようになったため、営業マンのトークを聞く前にインターネットで知りたい情報を調べることが当たり前になりました。

その結果として、顧客が知りたい情報をコンテンツとして提供した上で、不明点に対して的確に回答してくれるPULL型営業のニーズが高まってきていると考えられています。

PUSH型営業との違い

PUSH型営業とはPULL型営業の逆で、企業側から顧客に対し、積極的に情報を発信したり営業をかけることで顧客との関係を築き成約へと繋げていく営業手法で、テレアポや飛び込み営業がPUSH型営業の典型的な手法です。

PUSH型営業の難点として挙げられるのが、PULL型営業と比較し、顧客の潜在的なニーズを正確に把握することができないため、タイミングが合わない場合、担当者と連絡が取れなかったり、メールを開封してもらえなかったりと非効率な営業となる可能性がある点です。

ただし、今回紹介するPULL型営業もメリットばかりではなくデメリットもあり、それぞれ一長一短があるため、企業の状況、サービス内容にあわせて、より最適な営業戦略を選択する必要があります。

次の項目では、そのPULL型営業のメリット・デメリットを紹介いたします。

PULL型営業のメリット・デメリット

ここではPULL型営業のメリット・デメリットを紹介していきます。

PULL型営業のメリット

(1)プッシュ型と比べてアポ獲得率や成約率を高めることが可能

PULL型営業は広く世の中に情報を発信することで、顧客ニーズを取り込む営業スタイルとなるため、PULL型営業で獲得できる見込み顧客は、既にニーズがある層となります。

そのため、PUSH型営業と比較し、アポ獲得率や成約率はグンと上がるといった効果が見込め、営業マンの生産性向上に繋がることにもなります。

(2)お客様からの問い合わせがベースのためクレームにつながりにくい

PUSH型営業の場合、営業を行う側から顧客に対してアプローチを行うことになるため、相手がそのサービスや商品に興味を持っていないこともありえます。

そのため、話を聞いてもらうことが難しかったり、場合によってはクレームにも繋がることもありますが、PULL型営業に関しては、スタートがお客様からの問い合わせとなるので、顧客のほうから企業や企業のサービス・商品に興味を持ってくれるケースが多く、クレームにつながりにくい営業スタイルといえるでしょう。

(3)長期的な信頼関係を構築できる

お客様が興味を持った段階でeBookや事例集をダウンロードできたりすることできるWEBサイトを準備することで、お客様は企業から売り込まれる不安を感じずに情報を収集することができるため、企業に対し信頼感や安心感を持つことができます。

また、展示会等で取得したメールアドレスをもとにお客様に継続して、メルマガなどで情報を配信することで、企業について理解や親近感を深めることができるなど長期的に信頼関係が醸成されやすいといった効果が生まれるのもPULL型営業のメリットの一つでしょう。

PULL型営業のデメリット

(1)成約まで時間がかかる可能性がある

商談設定まではスムーズに進めたものの、「予算はいくらで」など条件が既に決まっているケースや、とりあえず話を聞いてみたいといったライトな問い合わせでの商談も多く含まれるため、導入時期が不明確であるケースが比較的多く見受けられます。

商談までの進み具合と比較し、商談後、成約までには時間がかかる可能性があるのがデメリットの一つです。

(2)PUSH型と比較しリードの質が落ちる可能性がある

PUSH型営業の場合、自ら営業先企業を決めて狙った役職の方にアプローチをすることができます。

PULL型営業に関しては顧客側からのアプローチとなるため、事前のターゲット選定を誤ると、全く成約に至らないリードばかり獲得してしまうということにもなりかねません。

事前のマーケティング調査を含めた準備が非常に重要となってきます。

PULL型営業の手法に関して

PULL型営業の手法としては、

  • WEBサイト
  • メルマガ
  • 展示会
  • 広告
  • セミナー(ウェビナー)

などが挙げられます。

すぐに取り掛かれるものもあれば、準備が必要なものもあると思いますので、会社の方針(営業方針)のもと、どこからとりかかるかなど準備を進めていきましょう。

また、大事になってくるのは、いかにして顧客側にアクションを起こしてもらうかということです。

自社の商品・サービスなどの情報を発信し、興味ある人に自社の商品やサービスを選んでもらうために、シッカリとした導線作りは必須です。

インターネットの普及で、Webマーケティングを駆使したPULL型営業がメインになってきている今、PULL型営業を軸に見込み顧客を創出するノウハウを持っているかが成功のカギとなるため、まずは営業代行会社に相談するというのも一つの手かもしれません。

営業代行会社を選ぶポイントに関しましては、「営業代行会社は成果報酬型がいいの?選ぶ時のポイントや費用など徹底解説」でも解説しているので、あわせてご覧ください。

まとめ

今回はPULL型営業についてご紹介させていただきましたが、PUSH型営業とどちらがいいかは企業によって異なります。

商品・サービスによって、両方を組み合わせる場合もあるかもしれません。

PULL型営業に興味はあるが、自社で取り組むには自信がない……という場合は、一度弊社にご相談ください。

貴社の実績向上に向けて、最も適した営業戦略をご提案させていただきますので、ご連絡お待ちしております。

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