営業は会社に利益をもたらす重要な役割を担っていますが、一方で営業に関する知識を網羅して学ぶ機会はなかなかないものです。
本記事では、営業の目的から業務内容など基本的な部分を中心に幅広く解説しています。
営業職に必要なスキルや向いている人の特徴を知り、営業適正があるかの判断を転職活動に活かしてください。
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目次
営業とは
営業はただ単にモノを売って終わり、契約をとって終わりではなく顧客の課題解決をして会社に利益をもたらす重要な役割です。
そのため、アフターサポートまで徹底して顧客との信頼関係を築き、長期的なビジネス関係を維持・発展させることが求められます。
営業職は一般的にハードワークに見られがちであり、厳しいノルマや残業のイメージを持つ方も少なくありません。
しかし、会社の売上に直接的に貢献できる数少ない職務であり、目標に到達したときの達成感や顧客から感謝される喜びなど、やりがいに溢れた仕事でもあります。
営業と販売の違い
営業と販売は、類似点も多いことから似たような意味で語られることが多いのですが、相対する顧客の購入意欲や業務範囲には明確な差が見られます。
たとえば、販売員は主に店舗に来店した顧客への接客・販売をしますが、店舗に来ている時点で顧客には一定の購買意向があると考えられるため、比較的スムーズな対応が可能です。
それに対して営業は、とくに新規営業の場合は購買意向の全くない顧客への対応もあるため、飛躍的に難易度があがります。
ほかにも、販売員は商材の説明・販売のみの業務範囲にとどまることがほとんどで、営業は課題発見や解決策提示、アフターフォローなどの間接業務など幅広い対応が求められます。
営業の目的
営業の目的は、顧客の課題解決を通じて企業の売上拡大と顧客満足度を向上させることです。
この営業の量と質は、企業の業績に直結します。
営業活動の量を最大化するのはもちろんですが、顧客課題を本当に解決するためには深い商品理解や高いビジネススキルは必須であり、日々のインプットは欠かせません。
営業の種類
営業と一言でいっても業界や対象となる顧客など、営業には細かい種類があります。
この項目では、そのなかでも多い5つの営業を紹介していくので、自分が希望する営業が何かを見つける参考にしてください。
新規営業
テレアポや飛び込みにより、新規顧客や市場を開拓することがおもな活動です。
事前にリストを作成し、分担された顧客に対して営業をかけていきます。
ルート営業
既存でお取引がある顧客への営業活動です。
契約の更新タイミングや新商品の発売時に企業へ連絡・訪問します。
アカウント営業
特定の顧客に絞り、営業対象とするやり方です。
企業戦略上で重要と定めた顧客を徹底的にリサーチし、関係値構築を経て取引を成立させます。
インサイドセールス
他の営業のように社外に出て営業をかけるのではなく、社内にいながら行う営業活動です。
顧客のお問合せに対しての反響営業を指すことが多く、顧客への連絡を続けつつ購買意欲を高めるナーチャリング機能も担っています。
フィールドセールス
顧客と直接相対して提案や商談、受注を行う営業活動です。
現在では営業の分業化が進み、インサイドセールスが顧客との商談アポイントをとり、以降のプロセスをフィールドセールスが担当する営業手法を導入する企業が増えています。
営業の業務内容
営業パーソンの業務は多岐にわたりますが、そのなかでも代表的なものを紹介します。
テレアポ
顧客に電話をかけ、課題のヒアリングと商談アポイント設定を行います。
日ごとに架電数の目標を決めて電話でアプローチし、そのかたわらで後日に控えた顧客への提案資料の作成を行います。
進捗管理
エクセル・SFAツール・CRMツールなどを駆使し、後追いしている顧客の営業状況を管理する業務です。
決裁キーマンの情報や次回アクションの日付など、営業アクションを効率的に進めるために進捗を可視化します。
商談
実際に顧客と対面し、課題のヒアリングと解決の提案を行います。
複数回にわたって商談することも珍しくなく、提案書や見積もりの作成し、顧客に導入検討を促します。
契約
契約書の取り交わしも営業パーソンの重要な業務の一つです。
後々のトラブル回避はもちろん、顧客に安心して購入・導入していただくためにも行き届いた説明を営業パーソンが行うことが求められます。
アフターサポート
近年では、契約後の定着支援や利用促進をカスタマーサクセスと呼ばれる担当者が対応することが増えてきました。
しかし、これまで積み上げてきた関係値をふいにしないためにも、営業パーソンも引き続き関わることは非常に有意義です。
営業に必要なスキル
営業として成果を出すには多くのスキルが求められますが、その中でも以下にあげる項目はとくに重要視されています。
基本的なビジネスのスキルセットに始まり、果てにはいわゆる人間力も必要になってくる仕事だと言えます。
- 交渉力
- 傾聴力
- 逆算思考
- 社内調整力
- 深い商品知識
- 感情知能（EQ）
- プレゼンテーション力
営業に向いている人の特徴
営業に向いている人には、一般的に以下の特徴を持ち合わせていることが多いです。
コミュニケーション能力が高い
あえて一歩引いて立ち回ったり、時には大胆に懐に踏み込んだりと、人と人との駆け引きに秀でています。
また、商品やサービスの紹介や契約に関する説明など、顧客と関わることが多い営業だからこそ向いている特徴といえます。
好奇心がある
世間のトレンドや時事問題に敏感であり、顧客のビジネス課題にも深い関心を示します。
また、既存で得た知識を陳腐化させないため、欠かさずアップデートしていくことが必要な能力と言えます。
粘り強さがある
営業に必要なこととして、一度決めたことをやり抜く徹底力があります。
やり抜くことが成果になり、それが顧客や社内関係者含めた周囲からの信頼を得ることに繋がって、さらなる成果を創出するループした状態を作りだすことができます。
よくある質問
営業についてよくある質問をまとめていきますので、転職を検討されている方はぜひ参考にしてください。
営業の仕事は具体的に何をすれば良いですか？
よく、お客様に商品やサービスの案内や契約を取り付けるなどの業務だけと思われますが、実際は営業の種類によって変わってきます。
ただ、代表的な業務としてはテレアポ・進捗確認・商談・契約などがあるので覚えておきましょう。
どのような業務かの説明はこちらの「営業の業務内容」にくわしく記載されているので、ぜひご覧ください。
営業の仕事がはじめてでも活躍できますか？
営業職は、未経験からでも活躍できる可能性があります。
はじめてであれば「営業に必要なスキル」を参考に自分が活かせるスキルが何かを検討し、自分に合う働き方を模索していくことをおすすめします。
まとめ
営業は、顧客の課題を解決して企業に利益をもたらすことができる重要な役割です。
そのぶん求められることも多く、基本的なビジネススキルはもちろんのこと、高いコミュニケーション能力も必要とされています。
適正のある人材を営業に配置することで、より一層の成果を創出できるようになるため、営業パーソンの素養を見極めは慎重におこなう必要があります。
この記事の内容を参考に、自分がどのような営業に向いているかを考慮して転職を目指してください。
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